文 上海國創(chuàng)律師事務所主任 陳敏

2025年，中國共有130家企業(yè)上榜《財富》世界500強，數(shù)量占比26%，總收入10.7萬億美元，收入占比26%，僅次于美國的138家（占比27.6%），連續(xù)多年位居全球第二。截止到今年3月末，我國海外資產總額達到了106978億美元，海外凈資產金額再創(chuàng)新高——已達到36124億美元，與去年同期的29041億美元相比，同比增速高達24.4%。而截至2024年9月，中國涉外律師僅有1.2萬多人。

在中企出海的大浪潮當中，國家對于涉外律師群體求賢若渴，各家律所也在積極培養(yǎng)及挖掘具有涉外法律服務能力的律師，企業(yè)則是舉目望去很難找到匹配其需求的涉外律師。筆者觀察到，在涉外服務領域，需求側和供給側有巨大的差異，差異之大可以用“鴻溝”兩字來形容。

結合為中企出海提供法律服務的經驗及參與各類論壇、討論會、與企業(yè)家的一對一交流，本文將分為需求端和供應端的反饋，與讀者們一起探討，如何逐步精準地填平這供需之間的“鴻溝”。

一、需求端——來自企業(yè)領導及法務總監(jiān)的反饋：

1、當中企已經站到世界舞臺的中央，中國律師卻沒有跟上

在越來越多中企突破本地市場成為跨國公司的時候，又有多少律師是深耕國別，真正能夠為企業(yè)在海外投資提供指引，能夠真正在企業(yè)在海外面臨制裁、面臨處罰時候第一時間到場，為企業(yè)梳理情況向相對方據(jù)理力爭呢？對于需要對外投資的企業(yè)而言，其實很難找到真正了解中國文化、真正有意愿保護中企財產的當?shù)芈蓭?。尤其部分一帶一路國家，有些國家甚至連一位中國籍的律師都沒有。中國企業(yè)已經站到世界舞臺的中央，但是中國律師卻沒有跟上。

2、企業(yè)需要更有前瞻性、高度定制化、能夠嵌入到整個合規(guī)體系的法律服務

前瞻性：企業(yè)需要外部律師是指路的燈塔，又是馬路兩邊的護欄，告訴企業(yè)走出去的清晰合規(guī)路徑、哪些是絕對不可以觸碰的底線。而且是有一定前瞻性的建議，比如目的國現(xiàn)在的政局，未來5年的發(fā)展方向和法律變動的可能性，對于企業(yè)在當?shù)匚磥斫洜I可能的影響及預防策略。還有些在先出海的企業(yè)已經在做但可能處于灰色地帶的事項，很少被追究，那么未來是否會被追究？是否現(xiàn)在就有更好的解決方案？企業(yè)需要更具有前瞻性的指引。

高度定制化：企業(yè)不喜歡律師給出冗長的格式文本，很多律師事務所漂亮的文本，都沒有根據(jù)企業(yè)需求給出定制化的方案，不是說這些文本沒有根據(jù)交易做修改，而是定制化程度還不夠，無法匹配企業(yè)成長和客戶之間關系的改變而產生的變化。每個企業(yè)的所在領域，所要去到的國家，發(fā)展的規(guī)模和階段都不同。很多時候法律顧問并不能給企業(yè)提供根據(jù)目的國國情不同而更靈活的解決方案，可能其本身深入當?shù)胤森h(huán)境的時間也還不夠。

嵌入式：企業(yè)在海外必須“步步為營”，不希望只有出事之后去尋求律師的幫助，更希望很清晰的知道哪些事情必須要律師審批完成才能去做，哪個環(huán)節(jié)是可以事先控制的。最希望律師服務可以嵌入到整個企業(yè)的經營體系當中。

3、企業(yè)需要的是一站式的、能夠為企業(yè)整合全球法律資源的法律服務

我們都知道一位律師沒有辦法提供所有的法律服務，比如專業(yè)上有分工，比如國別有不同。但是讓企業(yè)在不同領域對接不同律師，用不同的語言工作，在法務部門能力還不足的情況下，企業(yè)更希望熟悉和信賴的律所能夠根據(jù)項目及海外戰(zhàn)略的需要幫企業(yè)配備不同專業(yè)、不同國別的律師團隊進行服務。企業(yè)只需要將需求說給1—2位對接律師聽，他們就有能力幫企業(yè)分解需求，對接服務提供方。法律團隊可以無邊界，但是對企業(yè)來說，最好是“一站式”便利化的。

4、有時候和外部法律顧問合作沒有安全感

企業(yè)會和許多律所合作，會發(fā)現(xiàn)律師更換頻繁，有的項目簽約時是資深律師來談，后續(xù)跟進都是助理律師，而助理律師更替頻繁導致項目要重新溝通交接，差錯也多。資深律師通常比較忙碌，能夠及時反饋的情況也不夠，甚至在海外業(yè)務上，即使是資深律師也對國別法律政策研究深度和廣度遠遠不夠，企業(yè)通常無法完全信賴，還得自己學習研究，多方打聽比較。

小結：中企需要的是真正理解企業(yè)的出海商業(yè)戰(zhàn)略，真正精通跨境及目的國法律合規(guī)的，能夠給與具有前瞻性、定制化、嵌入式便捷服務的涉外律師。同時這個律師需要和企業(yè)建立長期的信賴感，是企業(yè)合規(guī)體系的重要組成部分，對于企業(yè)本身的不足和企業(yè)所涉及的行業(yè)及國別實務了然于心，并且始終和企業(yè)站在一起，預防、抵御、處理內外部風險和爭議。

以上明確的企業(yè)需求，對涉外律師提出了很高的要求：

1、律師除了法律思維，也要有商業(yè)思維，且要極其關注國際時事及政策法規(guī)變化。

2、律師必須有所取舍，樣樣都做，樣樣不精，不如深耕一隅，但是這一隅必須樣樣門清。

3、律師必須有跨地域、跨專業(yè)的溝通能力，必須始終將客戶利益放在第一位，自己不能做的，要能夠幫助客戶尋找能做的律師，即使律師不是本所的甚至不是本地的，這個律師費要舍得分出去，幫客戶解憂。

4、律師必須為客戶建立專門檔案，關注客戶的成長路徑，同時便于團隊內部的流轉，做好內部交接，盡量不麻煩客戶。

二、供給端——來自律所主任和涉外律師的反饋：

1、優(yōu)秀涉外律師的養(yǎng)成有相當?shù)呐既恍裕到y(tǒng)性培養(yǎng)的成本高、見效慢

律師行業(yè)雖然也不乏從海外留學歸來、具有良好教育背景的人才，但是有些因為性格原因、有些因為入行跟的師傅就不曾做過涉外案件、也有些因為自身家庭原因，導致留學期間的語言優(yōu)勢也慢慢喪失了。而且留學的這些律師通常家境較好，不愿意遠渡重洋去到生活條件比較困難的發(fā)展中國家去。有的定向培養(yǎng)后，沒有兩年就吵著要回來，甚至準備考公務員退出律師隊伍。還有些團隊，在好不容易成熟后被整建制挖走了。律所不是不舍得涉外人才的投入，是不知道投入在誰身上會有好的成果和回報，律師行業(yè)本身也是流動性、自由度比較大的行業(yè)。

2、業(yè)務好的律師很難全身心陪跑個別客戶

律師行業(yè)也是“貧富差距”比較大的行業(yè)，業(yè)務好、能力強的律師客戶也多，創(chuàng)收高，而業(yè)務能力較弱的律師很難突破自身的“天花板”。能力強的律師則通常是律所的合伙人，合伙人就要承擔律所的成本，有成本的壓力，即使自身沒有太高的生活品質要求，也不得不更多地承擔客戶維護的責任。因此很難要求一個資深合伙人全身心地陪跑一個客戶，律所角度也很難做出這樣抉擇，更別說有些陪跑到后面，可能離開律所成為甲方的法務了。

3、好不容易整合多國法律資源了，最后企業(yè)只想“跳開”律所

律所也會經常嘗試去整合多地區(qū)、跨專業(yè)的律師資源，但是“跳單”行為頻頻發(fā)生，不管是同行律師有時候會“跳開”合作所直接搶走客戶，還是客戶得知合作的海外律所后想節(jié)約成本自己去聯(lián)系。還有客戶挖過律所對接的資源律師去做他們的法務總監(jiān)，在當?shù)爻闪⒘俗约旱姆▌詹块T。一些律所也只能是做完第一單就“功成身退”，之前所有的找尋、鋪墊、測試的成本可能都很難收回來。

4、企業(yè)法總太過強勢，律所也只是乙方

跟企業(yè)法總的關系有時候比較敏感，為了維護集團客戶，律所通常會傾向于傾聽法總的意見，特別是一些企業(yè)的法總本身是比較強勢的，也有很多律師可以選擇，而律所只是乙方，不太會就一些問題違背法總的意見，堅持自己的立場。

5、多年來國內法律市場的內卷，導致出海中企對于涉外法律服務預算遠遠不足

隨著中國律師數(shù)量突破85萬，國內的法律服務價格已經內卷到非常低的價格，客戶也已經習以為常。而涉外律師的研究、差旅、海外協(xié)同辦案成本與國內項目是沒有可比性的，但是客戶很難接受和理解。這也是許多律師寧愿在熟悉的、有資源的國內領域繼續(xù)掙扎也不愿意去做費時費力又不見得有等比例回報的涉外業(yè)務。但是只有一個個案件的積累和訓練才會造就一個真正能夠幫助到客戶的涉外律師。律師們也希望客戶能夠進一步認識到這一點：服務不是標準化產品，預算也不能是標準化的。既然是定制化服務，為什么還是在招投標時候“價低者得”？不要說不同的律師處理同一個項目效果不一樣，就是同一個律師在不同的經驗階段處理同一類案件效果也都不一樣，又如何單一以報價來衡量？

小結：律師也希望中企客戶能夠更加理解行業(yè)目前的發(fā)展階段和人才培養(yǎng)的難度與高昂的成本，有與律師并肩成長的意識，也需要中企更加尊重律師的工作和付出。從人才培養(yǎng)角度，律所有計劃也有預算，但是更需要尋找到“合適的、忠誠度高的”儲備人才。

三、來自資深律師及涉外法律專家的四點建議：

從以上供需兩側的心聲看來，需求側亟待大量涉外律師，供給側完全愿意配合客戶但是有時確實有心無力。從更宏觀角度來看，全國各地大學生就業(yè)難度增加，重復性的簡單工作正被AI逐步替代，律所招錄新人名額驟減，而司法考試每年人數(shù)增加迅速，絕大部分律師在傳統(tǒng)業(yè)務的紅海中廝殺，而涉外專才的缺口的彌補卻是舉步維艱。

根據(jù)筆者在多所高校實務教學及與各位涉外法學院院長、教授的溝通，發(fā)現(xiàn)高校層面也傾注了大量的人力物力在涉外法律人才的培養(yǎng)上，成立專門的學院、專班，給與海外高校交流機會、補貼，但是仍然會遇到學生中途放棄或者不珍惜這些機會的情況。人才培養(yǎng)的損失，實際從高校端就開始了，不僅僅是律所端。

針對以上這些難題，往大了說是系統(tǒng)需要變革的問題，但是凡事敘事宏大了，就比較難以處理。筆者想從自己熟悉的培養(yǎng)律所涉外人才的經驗當中提供一些具有實踐操作性的手段，給與供給側（律師、律所）一些參考。

1、不遺余力做好公益法宣工作，盡早種下法律信仰的種子

國創(chuàng)律師事務所（下稱“國創(chuàng)所”）多年來一直堅持著“送法進校園”的公益系列活動，從中小學到大學都挑選律所最優(yōu)秀的律師向孩子們進行宣講，希望孩子們在開始有“夢想”這個概念的時候，就能見到“律師”，將維護社會公平正義的種子植入孩子們樹立夢想的土壤里。告訴他們，我們的國家也需要他們一起來建設“法治大國”。國創(chuàng)所的一部分見習生、實習生以及后來的律師就是從這樣一場場的宣講當中挖掘出來的，人才“主動想要”和“被動投喂”是完全不一樣的成長速度，只有自己真正內發(fā)動力才能激發(fā)無限的創(chuàng)意和熱情。

2、躬身入局，耐住寂寞

“一個不完美的開始就是一個好的開始”，在涉外市場的開拓上，沒有什么紙上談兵，只有躬身入局。筆者非常高興看到已經有許許多多的律所在海外設立辦公室，也許他們還沒有實現(xiàn)盈利，但是他們沒有放棄，仍然在堅守，在堅守中不斷成長，調整經營策略，累積案件經驗。全球有233個國家和地區(qū)，市場廣闊，但不建議律所出海步子邁得太大，合理的成本控制才是長久成功的前提。

做好一個涉外律師需要具備多樣的素質，但是這些難度都比不過“耐得住寂寞”這5個字。想走涉外這條路的律師注定會非常寂寞，在海外長期生活工作，文化不通，飲食不慣，思念家人，這份寂寞要“逼迫”自己忍過。

在喧囂的法律行業(yè)，別人一年創(chuàng)收多少，哪家律所今年又過億了。而涉外律師一開始的客戶也許是零星的、小額的，跟光鮮的同行根本無所比較，甚至還要放棄原先國內業(yè)務的部分根基，是不是還要“堅持下去”？這份外部喧囂，也要“逼迫”自己沉淀下來。

當涉外律師在海外市場小有成就時候，各類誘惑就紛至沓來，有些甚至存在違規(guī)的情況，此時要“逼迫”自己回頭看看這一路走來的艱辛，想一想自己已然成為中國法治的展示面。路還長，這些充滿著危機的誘惑，也要“逼迫”自己謹慎抉擇。

3、設置有利于涉外人才長期服務的機制及有利于涉外業(yè)務開展的財務制度

情懷固然重要，但是不能要求所有人只用情懷支撐。目前國創(chuàng)所的海外辦公室，實施與高校人才聯(lián)動培養(yǎng)的機制，既會在國創(chuàng)所海外辦公室培養(yǎng)，也會在海外合作律所當中培養(yǎng)。同時，除實習補貼之外，還會為其購買海外保險，并將每一年海外辦公室的部分利潤，專項用于工作滿一年的高校學生。這一機制及帶教方式已經激勵到有些本科學習語言的同學萌發(fā)了研究生階段在海外大學學習法律的想法。

對于律所內有志于從事海外業(yè)務的團隊，國創(chuàng)所會考慮到案件部分成本會分配給海外律師事務所，單獨在律所財務制度中為其開設成本扣除后再提成的結算方案。律所讓利給涉外業(yè)務團隊，不僅讓報價更具備市場競爭力，同時讓真正由中方律師獲取的律師費再按照律所管理費用比例進行分成。雖然此舉會增加財務人員負擔，但也是讓涉外團隊感覺到被律所信賴、扶持的舉措。

4、政府引導資源整合建議

在參與了國際級、市級、行業(yè)的各類論壇和活動后，筆者發(fā)現(xiàn)無論是司法部門還是仲裁機構等都形成了有關涉外法律文獻、案例學習、涉外教學的成果和各類APP、微信小程序，建議由政府統(tǒng)一介入到律協(xié)的培訓云平臺，讓有志于從事涉外業(yè)務的律師，不會因為錯過信息而錯失了學習的寶貴機會，也讓資源可以更高效被看到，被利用。比如設立“涉外律師云端學院”，方便律師們“一站式”掌握各項涉外舉措和獲得知識的分享。

同時，作為掌握最多供求端信息的商務委、司法局等主管部門，更多組織精準的業(yè)務對接平臺，可以形成定期的溝通機制，為供需之間的信息差彌合牽線搭橋。